در این مطلب قصد داریم شما را با قلب کسب و کار آشنا کنیم. اگر امروز بخواهید وارد دنیای کسب و کارهای نو و استارتاپ‌ها بشوید، یا کسب و کار خود را توسعه دهید، باید بدانید که یکی از ابتدایی‌ترین دانش‌های مورد نیاز شما، دانش بازاریابی است. فرقی نمی‌کند که شما خیلی ساده بخواهید به عنوان یک مارکتر وارد یک بیزنس بشوید، یا یک طراح گرافیک باشید و حتی یک توسعه‌دهنده وب. در هر صورت، نیاز خواهید داشت تا ارتباط عمیقی با بخش مارکتینگ برقرار کنید و خودتان نیز بعضی از اصول بازاریابی را یاد بگیرید.
در این مقاله از وب سایت دکتر حامد سیف، به آموزش بازاریابی، اصول بازاریابی و انواع آن خواهیم پرداخت.
فهرست مطالب این نوشته (قابل کلیک کردن)
آموزش بازاریابی: تعریف بازاریابی چیست؟
بازاریابی تعاریف مختلفی دارد و می‌توانیم بگوییم به ازای هر متخصص بازاریابی معروف، یک تعریف بازاریابی در دنیا داریم! اما تمام این تعریف‌ها، حول یک مفهوم می‌چرخد:
بازاریابی فرایندی است که هدف آن پیدا کردن مخاطبان و مشتری‌های بالقوه و احتمالی یک برند و جذب آنها به محصولات و خدمات برند است.
به این ترتیب، متوجه می‌شویم که بازاریابی شبیه به فروش محصول یا انجام کمپین تبلیغاتی نیست که یک نقطه شروع و پایان داشته باشد و بعد از مدتی تمام شود. بازاریابی چرخه‌ای پویا است که بارها و بارها در طول عمر یک برند تکرار می‌شود.
آموزش بازاریابی: اصول بازاریابی – بازاریابی از نگاه کاتلر
فیلیپ کاتلر، یک نویسنده بازاریابی بسیار مشهور است که او را به نام «پدر مارکتینگ» می‌شناسند. کاتلر، اصولی را برای بازاریابی تعیین کرده است که آنها را به نام اصول ۴P می‌شناسند. در ادامه یک مدل تکمیل‌شده‌تر از اصول مارکتینگ را که به اصول ۷P مشهور هستند بیان می‌کنیم:
Product
محصول، به معنی خدمت یا جنس ملموسی است که به مشتری ارائه می‌شود و اولین و بدیهی‌ترین اصل در بازاریابی است. بسیاری از بازاریاب‌ها برنامه بازاریابی خود را بدون توجه به نوع و میزان محبوبیت محصول طراحی می‌کنند و همین موضوع باعث شکست برنامه‌های آنها می‌شود.
Price
قیمت، هزینه‌ای است که مشتری باید برای دریافت محصول یا خدمت بپردازد. تعیین قیمت روش‌های مختلفی دارد و با توجه به مواردی از جمله قدرت خرید مشتری‌ها، قیمت بازار و اهداف درآمدی کسب‌وکار بستگی دارد.
Place
جایگاه به معنی انواع روش‌ها و کانال‌هایی است که به کمک آنها می‌توانید محصول و خدمات را به دست مشتری‌ها برسانید. جایگاه، یک اصل کلیدی در مارکتینگ است که در صورتی که به درستی به آن نپردازید، پل میان مشتریان و بیزنس شما شکسته خواهد شد.
Promotion
ترویج یا پروموشن، اصلی در بازاریابی است که بیشترین آشنایی را میان عموم دارد. به این معنی که مردم با فکر کردن به مارکتینگ، به جنبه ترویجی آن فکر می‌کنند. این اصل، به معنی بالا بردن آگاهی مردم درباره محصولات، خدمات و مزیت‌های یک برند است.
People
مردم یا افراد، در واقع «رابط انسانی» هستند که جنبه انسانی به برند و کسب‌وکار شما می‌دهند. چرا که مشتری‌ها نمی‌خواهند و قرار نیست با یک موجود رباتی و غیرانسانی ارتباط داشته باشند بلکه باید با انسان‌های دیگر در ارتباط باشند. این اصل در واقع اهمیت نیروی انسانی تیم مارکتینگ را مشخص می‌کند.
Process
فرایند مارکتینگ شما از اول تا آخر چگونه طی می‌شود؟ آیا به گونه‌ای طراحی شده است که بتوانید مشتریان قدیمی خود را برگردانید و علاوه بر آن مشتری‌های جدیدی را هم وارد چرخه بازاریابی کنید؟ پروسه یا فرایند، به طراحی روند بازاریابی می‌پردازد.
Physical evidence
وبسایت، بروشور، کتاب، شبکه‌های اجتماعی و به طور خلاصه هر شاهد فیزیکی که باعث تعامل مشتری با شما شود در این دسته قرار می‌گیرد.
در مقاله دیگری از مرکز بیزنس کوچینگ دکتر حامد سیف، به طور مشروح به آمیخته بازاریابی یا مارکتیگ میکس که از بخش های اصلی بازاریابی است پرداخته شده است، پیشنهاد می کنیم حتما آن مطلب را مشاهده کنید.
تبلیغات
تبلیغات در بازاریابی نقش بسیار مهمی دارد به طوری که می‌توان گفت قلب بازاریابی، تبلیغات است. بازاریابی معمولا توسط افرادی با روابط اجتماعی بالا و فن بیان قوی انجام می‌شود. این افراد با سر زدن به بخش های مختلف مانند فروشگاه ها، کارخانه های صنعتی، سازمان های مختلف و … برای کسب و کار های مختلف تبلیغات می‌کنند.
بازاریابی نیاز به تجربه و مهارت در زمینه تبلیغات دارد. فردی که بازاریابی می‌کند باید با روش های مختلف تبلیغات آشنا باشد. هدف اصلی بازاریابی قانع کردن مشتریان برای خرید از کمپانی ها است. بنابراین افراد بازاریاب باید از تمامی شیوه های تبلیغات استفاده کنند و بدانند در هر مکان باید از چه شیوه تبلیغاتی استفاده کرد تا مشتریان قانع به خرید شوند.
به طور مثال زمانی شما می‌خواهید با یک شرکت و یا سازمان بزرگ معامله انجام دهید فرد بازاریاب بهتر است از شیوه تبلیغات خلاقانه استفاده کند و هدیه نفیسی به طرف مقابل داده شود.
تحقیقات بازار
امروزه با وجود رقابت در صنایع مختلف، مشتریان بیشترین قدرت را در تصمیم‌گیری خرید دارند. می دانیم مشتریان برای تصمیم‌گیری، اطلاعات خود را بیشتر به‌صورت آنلاین جمع‌آوری می‌کنند. اما آیا به میزان تطبیق برنامه بازاریابی خود و تصمیم‌گیری‌های مشتریان در خرید توجه کرده‌اید؟ در این نوشتار:
- درباره تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار صحبت می کنیم. دو عبارت تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار تفاوت‌هایی دارند که در ادامه توضیح می دهیم. ولی در حوزه مارکتینگ توسط بازاریابان به جای یکدیگر نیز استفاده می شوند.
- در ادامه نکاتی را درباره مراحل و روش‌های تحقیقات بازار بیان می‌کنیم.
تحقیقات بازاریابی (Marketing Research) چیست؟
مارکتینگ ریسرچ یا تحقیقات بازاریابی مجموعه ای از فرآیندهاست که تولید کننده و مشتریان و مصرف‌کننده نهایی را از طریق جمع آوری اطلاعات به هم متصل می کند. این اطلاعات برای تعریف فرصت ها و تهدید های بازاریابی ، ارزیابی فعالیت‌های بازاریابی و درک بهتر نسبت به فرآیند بازاریابی و بهبود آن مورد استفاده قرار می‌گیرد.
تحقیقات بازار (market research) چیست؟
تحقیقات بازار یکی از موثرترین راه‌ها برای پیدا کردن بینش نسبت به مشتریان و رقیبان در صنعت است. هدف از تحقیقات بازار به دست آوردن اطلاعاتی است که در تصمیم‌گیری‌های کسب‌وکار مهم هستند. مخصوصاً برای تصمیمات کسب‌وکارهای کوچک برای ورود به حوزه‌ای جدید یا تولید محصولات جدید،تحقیقات بازار بسیار مهم و تأثیرگذار است.
روش‌های مختلفی در تحقیقات بازار یا مارکت ریسرچ وجود دارد که کسب‌وکارها از آنها برای جمع‌آوری اطلاعات استفاده از محصول استفاده می‌کنند.
تفاوت تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار
هردوی این مقاهیم جزئی از مارکتینگ محسوب می شود و شامل فعالیت‌هایی است که قبل از فروش محصول انجام می‌شود. تعدادی از متخصصین بازاریابی تحقیقات بازار را زیرمجموعه تحقیقات بازاریابی می‌دانند و گروهی دیگر بر این عقیده اند کعه این دو مفهوم در بعضی فعالیت‌ها هم پوشانی دارند. یعنی فعالیت هایی مانند ترندهای بازار و سایز بازار و بررسی بازار هدف و … را جزئی از تحقیقات بازار و مستقل از تحقیقات بازاریابی می دانند.
مثال‌هایی از تحقیقات بازاریابی می‌توان از بهینه سازی در تبلیغات، تست آ-ب، رضایت مشتریان و تغییر نگرش نسبت به برندینگ نام برد. درباره تحقیقات بازار می‌توان از ترندهای بازار ، سایز بازار و بررسی بازار هدف، سگمنتیشن و … نام برد. با این حال این دو مفهوم در محدوده‌ی موضوعاتی مانند قیمت گذاری، ویژگی های محصول و تخمین تقاضا مشترک هستند.
جایگاه یابی یا پوزیشنیگ
جایگاه یابی Positioning فرایند تثبیت موقعیت سازمان در بازار هدف می‌باشد که به اثربخشی بازاریابی کسب‌وکار نسبت به رقبا بستگی دارد. براساس مدل STP بازاریابی پس از آنکه بخش‌بندی بازار صورت گرفت و بازار هدف انتخاب شد نوبت به جایگاه یابی (موضع یابی) می‌رسد. همه کوشش‌ها و فعالیت‌های بازاریابی کسب‌وکار در این مرحله به بار می‌نشیند.
موفقیت یک محصول عرضه شده در یک بازار هدف خاص، به این مسئله بستگی دارد که یک نوع محصول چقدر خوب در بازار هدف جا بیفتر و یا به عبارتی چه مکان و جایگاهی را در بازار هدف به خود اختصاص دهد. می‌توان گفت که موضع یا جایگاه محصول، بیانگر نوع نگرش مصرف‌کننده درباره ویژگی‌های مهم یک محصول است. ذهن مصرف‌کننده، با مجموعه‌ای از این نگرش‌ها و پنداشت‌ها، درگیر است. بنابراین برای سهولت در خرید مصرف‌کننده، اغلب محصولات را در ذهن خود طبقه‌بندی کرده و به هر کدام از آنها، جایگاهی را اختصاص می‌دهد.
اما امروزه، دغدغه صاحبان شرکت‌ها و بازاریابان این است که مشتری را درت عیین جایگاه محصول عرضه شده، آزاد نگذارند. بلکه با طراحی استراتژی‌ها و سیاست‌های هوشمندانه، مصرف‌کننده را به سمت جایگاهی که خود تعیین نموده، سوق دهند. تحقیقات نشان داده است که کلید تعیین جایگاه محصول، درک مناسب از ابعاد و شاخص‌هایی است که مصرف‌کننده از آنها استفاده می‌کند تا برنامه بازاریابی رقبا را ارزش‌گذاری کرده و تصمیم به خرید بگیرد. جایگاه‌یابی مستلزم آن است که شرکت برای حمایت و پشتیبانی از خط‌مشی جایگاه انتخابی به تمامی جنبه‌های ملموس کالا اعم از قیمت، مکان عرضه و تبلیغات پیشبردی آن نیز توجه کند.
فرآیند STP
در دنیای کسب‌وکار هم این قضیه صدق می‌کند، یعنی ما نمی‌توانیم روی تمام بخش‌های بازار به یک اندازه تمرکز کنیم، چون به اندازۀ کافی پول، وقت و نیروی انسانی در اختیار نداریم. به علاوه نمی‌توانیم انتظار داشته باشیم مشتری‌ها تمام ویژگی‌های مثبت دنیا را به ما نسبت بدهند!
اینجاست که استراتژی بازاریابی STP مطرح می‌شود! یک مدل عالی بازاریابی که به کمک آن می‌توانید یک استراتژی عالی برای کسب و کار خود داشته باشید. یک استراتژی که رسیدن به بهترین نتایج را، با متمرکز کردن منابع سازمانی شما ممکن می‌کند.
بگذارید راحت بگوییم: استراتژی بازاریابی STP مهمترین مدلی است که تمام مدیران و بازاریاب‌ها باید بدانند!!! این مدل می‌تواند تحولی در نگاه و رویکرد شما ایجاد کند و شانس موفقیت کسب و کارتان را به طرز قابل توجهی افزایش دهد.
حالا بیایید بفهمیم که این اصطلاح به چه معنی است. STP مخفف سه کلمۀ زیر است:
- Segmentation – بخش‌بندی
- Targeting – هدف‌گیری
- Positioning – جایگاه‌یابی
انواع بازاریابی
انتخاب مکان و نحوه بازاریابی به این بستگی دارد که مشتری‌هایتان کجا هستند و وقتشان را بیشتر در چه مکان‌هایی می‌گذرانند. این شما هستید که با تحقیق روی بازار هدف، روش بازاریابی و ابزارهای آن (مانند نرم افزار CRM) را انتخاب می‌کنید. بهترین و کاربردی‌ترین روش‌های بازاریابی در دنیای امروز را می‌توان این‌گونه دسته‌بندی کرد (لازم به ذکر است انواع روش ها بسیار زیاد و متنوع است و ما فقط موارد مهمتر را بیان می کنیم):
بازاریابی اینترنتی:
این روش فروش که از کمپین فروش محصول Excedrin الهام گرفته شد، به صورت آنلاین و با هدف حضور تجارت در دنیای اینترنت گسترش یافته است. خوشبختانه آموزش‌های زیادی از بازاریابی اینترنتی توسط بزرگترین شرکت‌های دنیا ارائه شده است که می‌توانید به کمک آنها خود را در آموزش بازاریابی و فروش اینترنتی تقویت کنید.
بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو:
Search engine optimization (که به اختصار سئو یا SEO نامیده می‌شود)، روی بهینه‌سازی محتوای وبسایت برای نشان داده شدن در صدر نتایج موتورهای جستجو متمرکز است. بازاریاب‌ها از تدوین استراتژی سئو و جستجوهای آنلاین برای جذب مشتری و شناخت علایق مردم استفاده می‌کنند.
بازاریابی وبلاگی:
امروزه وبلاگ‌ها تنها به افراد تعلق ندارند و تجارت‌ها هم می‌توانند وبلاگی ساخته و در مورد صنعت و علایق مشتری بالقوه بنویسند تا آنها را جذب کنند.
بازاریابی با شبکه‌های اجتماعی:
تجارت‌ها می‌توانند از فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر، لینکدین و شبکه‌های مشابه برای جذب مخاطب و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی استفاده کنند.
بازاریابی چریکی یا پارتیزانی
بازاریابی چریکی یا همان بازاریابی پارتیزانی ، نوعی بازاریابی است که به عنوان ارزان ترین روش بازاریابی شناخته می شود. تکنیک ها و استراتژی هایی که در این روش بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرند، بیش از هر چیز نیاز به انرژی، خلاقیت و ابتکار دارد و هزینه مالی زیادی به همراه ندارد، به همین دلیل روش بازاریابی چریکی به روش بازاریابی بدون هزینه نیز معروف است. نام بازاریابی چریکی از جنگ های چریکی که از استراتژی های ناشناخته، نا متعارف و نا منظم در آن استفاده می شد، الهام گرفته شده است. بنابراین در بازاریابی چریکی از روش هایی غیر متعارف و خلاقانه برای بازاریابی محصولات و خدمات استفاده می کنند.
انواع بازاریابی چریکی
بازاریابی چریکی انواع مختلفی دارد که برخی از آن ها به شرح زیر هستند:
- ویروسی
- مخفی
- محیطی
- تجربی
- بسته بندی تبلیغاتی
- کارت ویزیت
بازاریابی چاپی:
همان‌طور که روزنامه‌ها و مجلات روز به روز بیشتر با قشر مخاطب مجلات چاپی آشنا می‌شوند، تجارت‌ها می‌توانند بر اساس نیاز از مقالات، عکس‌ها و محتواهای مشابهی که مشتریانشان می‌خوانند در جهت بازاریابی استفاده کنند.
بازاریابی ایمیلی:
بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ (Email Marketing) به روش‌ها و شیوه‌هایی گفته می‌شود که از طریق ایمیل برای جذب ترافیک و بازدید کننده به کار گرفته می‌شود. در حقیقت، این روش بازاریابی به عنوان روش بازاریابی مستقیم شناخته می‌شود که در جریان آن به طور مستقیم از مخاطب خود می‌خواهیم که از کسب‌وکار ما بازدید کرده و از محصول و خدمات ما دیدن کند. نکته مهم در مورد استفاده از ایمیل مارکتینگ در این است که هیچ واسطه‌ای در این روش وجود ندارد و ما به طور مستقیم با بازدید کننده‌ها یا مخاطبان خود در ارتباط هستیم. پس نحوه انجام بازاریابی در این روش بسیار مهم است و نیاز به رفتارها و برنامه‌های استراتژیک دارد.
بازاریابی موتورهای جستجو:
این نوع از بازاریابی متفاوت از SEO عمل می‌کند. شرکت‌ها می‌توانند با پرداخت هزینه‌ی مشخصی به موتورهای جستجو، لینک وبسایت و محتوایشان را در معرض دید مخاطبان قرار دهند. (به این امکان pay-per-click گفته می‌شود).
بازاریابی ویدیویی:
برخلاف گذشته (که تنها تبلیغات ویدیویی مطرح بود)، بازاریاب‌ها می‌توانند از انواع ویدیوهای آموزشی و سرگرم‌کننده برای ارتباط با مخاطبان هدف استفاده کنند.
ما در این مطلب به آشنایی و مرور کلی بر بخشی از حوزه های بازاریابی پرداختیم، هر کدام از این روش های بازایابی توضیحات و نکات مفصلی دارد که در آینده به آن پرداخته خواهد شد. جهت دریافت مشاوره و SAFE کردن کسب و کار خود با ما در تماس باشید. با یک کلیک فرم درخواست مشاوره را انتخاب نمایید.
با دکتر سیف کسب و کار خود را SAFE کنید به این معنی است که با استفاده از خدمات کوچینگ کسب و کار، مشاوره مدیریت، آموزش کسب و کار به شکل علمی و کاربردی، کسب و کار خود را تا ۴۰۰٪ رشد دهید و از گزند امواج سهمگین و مطلاتم اقیانوس کسب و کار در امان باشید و مانند یک ناو هواپیما بر اقیانوس کسب و کار و کسب ثروت را بشکافید!
بدون دیدگاه